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一汽-大众:营销体系变革种植

发布时间:2020-04-19 15:52:09 阅读: 来源:绞线机厂家

一汽-大众:营销体系变革

在刚刚过去的一年,最让一汽-大众销售公司总经理胡咏感到欣慰的,并不是高达32%的销量增幅,而是一汽-大众脱胎换骨的营销体系变革,在他看来,体系能力的大幅提高远比一个简单的销售数字更具含金量。

胡咏曾坦言,一汽-大众正面临三大挑战,一是产能不足已成为当前以及今后几年的突出矛盾;二是相对滞后的网络发展已经成为提升销售质量的制约因素;三是构建支撑百万辆的营销体系能力已成为当前的紧迫任务。

去年年初,上任仅半年的胡咏即提出了 经销商合作发展计划 和 销售公司的体系能力提升计划 ,旨在提高经销商在终端的销售服务能力和销售公司内部的核心体系能力,进而带来业绩和盈利水平的提升。

在这两项计划的双重作用下,2009年,一汽-大众全年销量达68万辆,超过了年初计划目标的30%。

而刚刚于去年11月中旬上市的全新第六代高尔夫A6也因有了这样的体系支撑,即将改写高尔夫车型在中国的命运。据透露,目前高尔夫A6正处于供不应求的状况,订单数大幅超过了此前的预期。随着产能的进一步提升,高尔夫A6注定将成为今年车市上的 黑马 。

联盟经销商

据胡咏透露,一汽-大众 经销商合作发展计划 的核心理念就是视经销商为战略合作伙伴,与经销商建立新型战略伙伴关系,实现合作、发展、共赢。

加快网络发展、提升经销商能力、加强对经销商的支持与服务是其中的重要内容。 胡咏说。

来自一汽-大众的相关数据显示,从2006年到2009年,大众品牌的销量增长接近100%,而网络数量增长却不足10%,经销商的销售量和服务量均已远超单店设计能力。

在网络数量明显不足的同时,一汽-大众的网络布局也不够合理,尤其是在市场快速发展的二、三类城市,仍有很多的网络覆盖盲点。经销商的运营管理能力也不能完全适应日益提高的市场和用户需求,销售满意度和服务满意度还没有达到预期目标。

在胡咏看来,一汽-大众原有的网络数量和覆盖率满足不了未来百万辆的发展需要。

如何通过优化网络布局、合理进行新的网络规划,同时能够吸引到行业最优秀的投资人加盟大众品牌,包括鼓励网内核心经销商在规划范围内再建新的网点,这正是一汽-大众目前积极推进的重点工作。 胡咏说。

数据显示,2009年,一汽-大众共新建展厅39个,并对102个展厅进行了升级,经销商单店销售数字及维修台次均创下历史新高,接近九成的经销商对2009年的盈利表示满意。

根据胡咏的规划,他还将通过3年左右的时间,使一汽-大众的销售网络无论是规划布局还是覆盖率都能够支撑 百万辆 的需求。

除大幅增加网络覆盖外,一汽-大众还通过推行激励导向的经销商运营管理体系,提升经销商运营管理能力。

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